こんにちは。

今日は法人営業での新規開拓時に使えるテクニックをご紹介します。

このノウハウを知ることであなたは、「話を全く聞かれないうちから断られる」という多くの営業マンが抱える一切のつらい気持ちから開放され、お客様の警戒心を溶いた状況から会話を始めることができる一流の結果を出す営業マンとして自信を持って行動していくことができるようになります。

もしこのノウハウを知らないままに営業を続けるならば、毎日何件訪問しても話ができるお客様は一日もおらず、何日経っても見つからない。次第に心が折れてきて訪問が怖くてできない。

ということにもなりかねません。

今後のあなたの営業成績に繋がる大事なコンテンツですのでぜひ集中して御覧ください。

まず最初に、なぜお客様は営業マンというだけで門前払いをするのでしょうか？

それは、一言でいうと、お客様は営業マンに対して「警戒心」をもっているからです。

具体的にはお客様はこのように考えています。

また営業マンがやってきた。聞く雰囲気を出すと営業トークを延々聞かされてしまう。そんな営業マンの相手をするのは時間のムダだ。だから、営業マンが訪ねてきたら、話を聞く前に断ってしまおう」

このお客様が感じているマインドセットを営業チームは壊していかなければなりません。

そもそも、今は情報が溢れていています。テレビや雑誌、インターネットなどを使えば必要な情報は必要なタイミングでいくらでも手に入ります。

だから、お客さまは

「商品のことについて教えてもらわなくてもいい」

「わざわざ営業マンから聞く必要はない」

と考えているのです。

そこで私が使用しているのが独自で編み出した営業用ツール、「ヒキダスツール」です。

私はこれまでマーケティングを中心として、WEBサイト構築、WEB広告、折込チラシ、カメラ撮影、SNSマーケティングを実施するための映像編集とマーケティングに関わる色々なことを10年以上も行ってきました。

また、同時期に４店舗のエリアマネージャーと本社を含む拠点のマネジメントにも携わっていた時期もあり、コンサルティングを提案するにあたって、マーケティング、ビジネス戦略立案、組織構築といった私の経験が先方の会社にとってどこに興味をもってもらえるかを見極める必要がありました。

そこで考えたのが、新規開拓する会社が、どの分野での悩みが深いか？

お客様に時間をかけてヒアリングするプロセスをシステム化、また規模が拡大するときに営業チームに権限移譲できないか？という点に焦点をあてて、どの営業マンでも個人のトークスキルに依存することなく、一定の成果を上げられる営業設計にする必要があると考えていました。

そこで私がやったこととして、まずは経営の全体像についてお話して共通認識を培った後に、これまでやってきた経験のリストをそれぞれの経営の分野でのジャンルに沿ってお見せして、その会社の社長、経営幹部の方が興味を持ってもらった箇所からプレゼンする。というやり方にて新規開拓での営業をとっていく。というやり方です。

この営業ツールが有効となるポイントは、以下の点が挙げられます。

１：関心事をお客様ご自身に選んで頂くことで、傍観者でなく当事者意識を持ってもらうこと。

２：お客様はご自分で選ぶことによって、選んだからこそ更に説明を聞かねばと感じて、より話を聞いてもらいやすい雰囲気が生まれること。

３：他の営業マンに移譲するときも、営業トークを頭で組み立てる必要はなく、そのツールででてくる順番に沿って話を進めていけばいいので、誰もが一定の精度での営業トークを行うことができるようになること。

４：営業ツールは作って終わりではなく、トークを重ねるごとにいいパターンが見えてくるのでそれを反映させて更にチーム全体の精度を高めていくことができること。

５：お客様に手渡すことでお客様に聞く姿勢が生まれること。

こうしたメリットが生じるようになることを、この営業ツールを使用した会社への営業を通じて私はその成果をすぐに実感しました。

これは私のような場合の複数の要素がある場合の営業だけでなく、特定商品に販売が限られている場合であっても、あるいは新卒採用に向けた学生へのヒアリングといった場合にも横展開して活用していくことができるようになります。

では、どのようにこれを設計していけばいいのでしょうか？

細かなテクニックは全部で１２の原則があるのですが、ボリュームが多くなりすぎてしまいますので、今回はそのうちの特にインパクトが大きい”３原則”をお伝えします。

[cspasswordcode password=’blue’]

１：ベネフィットを伝える。

ベネフィットとは、簡単に言うならば、お客様にとって「どんなことが楽になるか？」という視点で伝える。ということです。

売れない営業マンは商品説明をしてしまう。とよく言われるものです。

ですが、モノではなくコトを売らなければ、今は必要とされにくい時代となっています。

ですので、この商品（サービス）は見込み客のどんな悩みからの解放をもたらすのか？

という伝え方設定をしていきます。

例：映像編集ソフトに習熟することで映像編集ができるようになります。

これだと、映像制作会社に入りたい若い学生であれば興味が惹かれるかもしれませんが、会社の社長、経営幹部には響きません。

そのような伝え方ではなく、

「映像編集スキルを身につけることで、社内でいつでも思い立ったときに外注することなく、スピーディーに低コストでSNSマーケティングができるようになります。」となるとマーケティング担当者の方の反応は響くものとなるでしょう。

ベネフィットの伝え方はトレーニングが必要ですので、ここでずれたベネフィットを書いてしまうと刺さるものにはなりませんので、そうした部分でのコンサルティングも私たちはさせて頂いています。

２：１ページ、１メッセージ

一気に色々な情報を伝えようとして１ページの中に情報を盛り込むと、注意すべきなのは見込み客の視点です。

話している内容と違うところを目で追ってしまったり、内容のばらけは意識のばらけに繋がり、話している内容と違うところに意識がいく（例：このプレゼンはどんなソフトで作っているのかな？）といったことも起きやすいものです。

ですので、１ページ、１メッセージ。

このルールをイメージして営業用ツールの作り込みをしていく必要があります。

３：第三者の視点を入れる

お客様にアピールする営業ツールをつくると、これは想いが入る以上仕方がないことなのかもしれませんが、「この商品（サービス）はいいものなんです！！」というところが強くなってしまう傾向が往々にしてあるものです。

しかし、いくら自信たっぷりに「この商品はいいものです！」と繰り返しても、お客様は中々信じて頂けません。それは営業マンが準備してきたツールだからこそ、自分達にとって都合がいいことしか載せていないのでは？と感じるからです。

そこで大事になってくるのが、いかに「第三者の視点」を入れるか？というところです。

例えば、商品を購入したお客様の声であったり、世間一般の統計データであったり、新聞等の報道記事の切り抜きであったり。

新卒採用であれば、既存社員の声のコンテンツ等も有効になってくるでしょう。

この信頼を得るための「第三者の視点」についてはまだまだ深く掘り下げられるのですが、こうした点を盛り込んでいくことで、この営業ツールはよりターゲットの心に刺さるものとなっていきます。

こうしたツールを作る際は社内だけですとどうしても思い入れが強くなってしまったり、自分たちにとって当たり前と思っていたところに実はその会社の価値が眠っていたり。といった場合も少なくありません。

ですので、まず自分たちの会社の強みがどこにあるか？これから伸ばせる強みの部分はどこにあるのか？逆に踏み込んではいけない市場がどこなのか？という事業のポジショニングを決めることが前工程として必要になってきます。

実はその工程をしっかり決めていくことがブルーオーシャン戦略の真骨頂であり、ここでのビジネス戦略、マーケティング戦略、チーム戦略が整うときに、根っこがしっかりした木が大木をなすように、あなたの会社は盤石な体制を築いていくことができるようになると私は考えています。 [/cspasswordcode]