新規営業で1分間で反応が得られる自己紹介の方法【反響6.4倍の事例】

新規営業での名刺交換

こんにちは。
売れる仕組み化コンサルタントの田中です。

ブルーオーシャン経営コンサルティングという事業名は当然のことですが、開業したては認知度が低く、電話営業で電話をかけてもかけても、電話先ですぐにお断りを頂くという経験を重ねる中で、どうすればいいのか考えた際に、マーケティング視点を自分自身の事業にあてはめてプロセスの改善を図りました。

その改善の施策を取り込むことでTELアポの率を6.4倍と大幅に改善することができました。

今回の記事の内容は、
■新規営業で中々うまくいかない。
■名刺交換してもその後の受注にうまく結びつけることができない。


と感じておられる士業の方、コンサルタントの方、法人営業をされている方に、私のプロセス改善によって6.4倍の反応率に繋げた経験がプラスになればと思い、この記事を書かせて頂いています。

B to B,B to Cに関わりなく共通するマーケティングの4つのフローとは?

さて、マーケティングには4つの概念があり、それは以下の4つのフローに分かれると私は考えています。

  • 1:集客
  • 2:見込み客
  • 3:客
  • 4:顧客

特に今回の名刺交換、自己紹介は上記でいう2番の
「見込み客」のところに深い関わりがある分野となります。
「見込み客」とは自社のことを知ってくださったお客様で、
まだ購入までのステップに至ってはいない方
のことを指します。

私はこれまでB to Cでのマーケティングは長年やっていましたが、B to Bの法人営業は別スキルであることを上記のTELアポとりの経験、社長様の方々との名刺交換の際に痛烈に感じました。

「結局あなたは何屋さんなの?」

シンプルなこの質問にうまく返答することができなかったのです。
これまで、確かに色々な仕事をしてきました。
チラシ作成、WEB構築、商圏分析、戦略立案、カメラ撮影、映像編集・・・

でも、、、

それぞれの領域にはそれぞれのプロがいます。
今はうまく外注の方と提携すればスキルの外部リソース化も容易です。
これまでは60年以上に渡って積み上げてきた会社のブランドという看板がありましたが、独立してからは私個人という”商品”一つです。

そんな中で最初私はこのような自己紹介を行っていました。
それがこちらです。

「こんにちは。私はブルーオーシャン経営コンサルティングの田中と申します。
これまで私はマーケティングに携わってきて、映像編集や商圏分析、チラシ作成、WEB構築と色々な業務に関わってきました。
その経験を元に御社のお力になれたらとお電話させて頂いております・・・」

失敗していたTELアポのやり方

はい。
お察しの通り、結果は散々たるものでした(汗)

”失敗”とはこういう場合だと分かる”成功体験”。次はそこから改善して精度を上げればいいだけなんです。

とはいえ、これは失敗するケースはこういうケースだということが分かった。
という意味では成功体験でした。
マーケティングの世界において、一発で当たるということはまずなく、一発でうまくいく場合というのは新しい分野でのチャレンジ、特に新規事業立ち上げでのチャレンジにおいてはまずありえなく、マーケットの状況を見ながら調整を重ねてヒット率を高めていくというプロセスであることをこれまで何度も経験してきましたので、そのプロセス改善を行う必要があることを私はすぐに理解することができました。

たくさんの優秀な専門分野を持つプロがおられる中で私は何を持って選ばれるのか?

いったん私は全てをフラットにして、
「私はアレができます!コレもできます!」の状態から脱却するために、自分自身が何をもって必要とされるのか?その根本部分を見つめ直す必要があると感じました。


そこで行ったのは、退職した後から開業までの自由な期間を活用して、
約一ヶ月半の日本各地を回る自由な旅です。

プライベートな目的としては、これまでの自分へのねぎらいを込めてリフレッシュするための期間、仕事仕事で妻の必要を顧みていなかったために夫婦としての時間を今一度とる。


全国各地の友達めぐりをするという目的がありましたが、自分自身のポジショニングを明確にするために、日本全国でどのようなニーズがあるのか、自分はどのようにそのニーズを満たすことができるのか?をじっくり考える時間をとりたいという目的もありました。

地域をゆっくり見たかったので、車で、あえて高速を使わないルートも使いながらまず自分自身のこれまでのスキルを棚上げしていくところから始めていきました。

TELアポ獲得の成果を上げるには「見込み客戦略」の見直しが必要。

先程のマーケティングの4つのフローに沿って考えるならば
私の改善点は、見込み客のプロセス。
すなわち、せっかくターゲットを絞った会社に直接電話をしているという「集客戦略」を実行しているにも関わらず、「見込み客戦略」つまり、購入に至る前の入り口の入り口で躓いてしまい、関心度を高めることができなかったことにありました。

ではどのように関心度を高めて「見込み客戦略」のプロセス改善ができるのか?

そこで私が行った自己紹介の改善の施策は、
「自分はコレができる!」という伝え方ではなく
「あなたにとって私はこんなメリットがあります!」
ということをできるだけ最初の15秒以内で、そしてトータルでも1分以内で
そのメッセージを伝えることにフォーカスしました。
そこで改善したのがこちらの自己紹介です。

はじめまして。私は「売れる仕組みを90日以内で構築する」ことを専門に企業様のサポートをしていますブルーオーシャン経営コンサルティングの田中と申します。
私はこれまで店舗ビジネスに25年関わっており、特にマーケティングに深く携わってきました。
良い商品、良いサービスを作っておられる会社様を全力で支援したいという思いでこのお仕事をさせて頂いております。

新規営業での自己紹介の反応を6.4倍に引き上げたTELアポトークスクリプト

この反響率の改善に繋がったポイントは以下にあると私は捉えています。

  • 独自性、オリジナリティを感じて頂けた。
  • 「企業のサポート」ということで法人を対象としていることが伝わった。
  • 受付の方に「何屋さん」なのかが伝わりやすかった。
  • 数字を入れることで具体性が生まれた。
  • 90日という比較的短期間での成功体験をお約束することで興味を持って頂けた。
  • 後半トークからなぜ私がこの事業を立ち上げたのか自然な仕方で聞かれることが増えて、共感して頂きやすい場の雰囲気となった。

【結論】新規営業、自己紹介時は名刺内容と自分のポジショニングを連動してトークスクリプトを作ることが肝要

上記のトークスクリプトは私が自己分析を2ヶ月近く考えてたどり着いたものですが、私はその自分の強み分析をするやり方から見込み客戦略を強化するための名刺までの一連の流れを体系化してみました。

そして早速クライアントの会社の営業マンの方にモニターで行ってみたところ、同じような再現性を得ることができました。

名刺デザインまでテンプレート化することで下記の一貫性を持ったマーケティングフローを作り上げることができました。

  • 独自シートにてマーケットにおけるポジショニングを固める。
  • そのポジショニングが伝わって仕事を得る名刺テンプレートに落とし込む。
  • 1分で伝わる自己紹介シートを作成できるようになる。

この一連の流れにもしご興味がある営業系の会社様、
個人でも初対面からの信頼関係を一気に構築していきたいという方がおられましたらお気軽にご相談くださいね(^^)

オンライン面談にてご相談に対応させて頂きたいと思います。

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