こんにちは。ブルーオーシャン経営コンサルティングの田中です。
今日は「売れる仕組み化コンサル」として最近人気がでてきているオンラインスクールの自動化、始め方について解説していきます。
オンラインスクールは1人でも運営していくことが可能です。 オンラインスクールの作り方 として、まず4つのセクションに分けて考えると作りやすいかと考えています。その4つのセクションとは以下のとおりです。
- 制作
- 集客
- 販売
- 継続
【制作】オンライン講座の制作工程において必要な2つのツール
まず必要になってくるのは画面の録画ソフト。
そしてリアルで撮影をするのであれば一眼レフカメラです。
本来一眼レフは写真撮影用ですが、動画を撮影することで一眼レフ独特の背景のボケ味を出すことができますので、映像のクオリティを簡単に引き上げていくことができます。
画面の録画ソフトとしてはカムタジアスタジオなどが有名ですのでそうしたソフトを活用してPC画面の録画キャプチャとして使っていけるかと思います。
【集客】オンライン講座の集客の自動化として活用できるUdemy
オンラインスクールを運営する際に必ずでてくる問題が集客をどうするか?という課題です。
ですが、これはオンライン上でしたらUdemyというサービスを活用していくことで集客を自動化させていくことが可能です。
Udemy自体が勉強したい、知識を取り入れたいターゲットの母数を持っているだけでなく、定期的に¥1200程のプロモーションを行うこともあるため、オンラインスクールのスタートアップにおいては、グーグル広告も、メルマガの号外広告も行うことなく、オンラインスクールの講師はコンテンツを作ることに集中すればいいということになります。
私の場合はビジネスで行っていますし、現役のマーケッターとして実際に売れる仕組み化を自分のビジネスでも実践していますので、自社で行う自動集客の仕組みを導入しているのですが、もしスタートアップのコーチ、コンサルタントの方であれば、自分で集客をしないでコンテンツ構築に集中するオンラインスクールを運営されたいのでしたら、Udemyを活用するというのがスモールビジネスからスタートする会社様、ひとり会社の方にはおすすめのやり方になると思います。
※Udemyを使うことによるデメリットもありますがそれはまた別の機会に公開していきます。
自分でオンラインスクールを運営して集客も自分で行うという場合であれば、SEOを意識したサイトにてオンラインスクールに誘導するやり方にし、ペイパル決済などのシステム連携にて販売していくという体制になってきます。
また、自動での継続課金システムの構築を組み合わせたやり方になってきますので、そうした仕組み化を取り入れていくことによって構築が可能です。
私が運営する経営者向けの「ブルーオーシャン経営戦略構築プログラム」であったり、店舗ビジネスのマーケティング担当者の育成において使っているオンラインスクールにおいては海外にある優れたオンラインスクールのシステムがありますのでそれを日本語版に焼き直して構築を行うというやり方をとっています。
【販売】オンライン講座での販売、決済の自動化システムの導入方法
オンラインスクールへの入会が決まった生徒さん(私の場合ですと経営者、経営幹部の方)への次のアプローチとしては、決済の販売から納品までのフローを自動化していくことにあります。
従来のアナログな決済対応ですと、経理チームによるフォローが必須になってきますが、オンラインスクールであれば、そこをまるっと自動化してしまうことが可能になります。
決済方法としては、カード決済であれば手数料が比較的抑えられるペイパルの導入、銀行決済、インフォトップなどの情報販売用の決済サイトを使うこともできますが、私は英語圏の Teachableというシステムを日本語化して活用しています。
決済から納品まではできる限りオートメーションでシームレスに移行することで少人数でのチーム体制でもシステムを組み込むことで顧客へのストレスのないサービス提供が可能になりますので、オンラインスクールへの参加メンバーが増えれば増えるほど、こちらのメリットは大きくなっていきます。
ペイメントEXを使う方も多いかと思いますが、そうした場合は、PayPal決 済して頂いた後の納品フローをできる限りスムーズにする必要がありますね。
その方法としては、注文確認メールで自動でメールが送られる際にダウンロードURLとパスワードを貼っておき納品プロセ スを自動化する方法です。
そうすることで決済があるたびに、手動で納品するというのはこちらにとっても運用の手間となってしまいますし、購入した後に一番気持ちが高くなっているお客様に、すぐに商品、サービスの提供ができないというのも、顧客満足度を下げることになってしまうと考えて、私はこの自動決済の方法を仕組みとして導入しています。
この際PayPalは単体での導入とせず、ペイメントEXとセットで導入することで 納品までのプロセスを自動化することができるだけでなく、商品管理、顧客管理、そして商品購入後にバックエンド商品を販売するという一回限りのオファーによって売上を立てやすくすることができます。
オンライン講座開講にあたっての広告予算の考え方
例:
経営戦略シートのテンプレートの販売をした直後に一回限りのオファーで
半年間の経営サポートをつける一回限りのお得なキャンペーンなど。
平均して30%のバックエンド商品が販売できますので、例えば100アクセスで20%の方がフロント商品5万円を購入。内30%の方が60万円のコンサルを購入となりますと以下のように自動で売上が立つ式となります。
1000人×購入率2%×5万円=100万円。
購入者20人×30%×60万円=360万円。
合計1000アクセス集めることができれば460万円の売上が立つことがわかります。
そこで1アクセスの価値を導き出すと、460万円÷1,000人=4,600円
つまり1アクセスを得るために4,600円は最低でも出しても損益分岐にのることがわかります。
ですが、キャッシュフローをクリアできるならば、さらに1アクセスを集めるためにコストをかけることができます。
60万円のコンサルを受けた方の30%がその後も継続課金モデルにシフトして月額5万円で平均3年間のプランをされるとなった場合は、以下の式が追加されます。
購入者20人×30%×継続課金移行20%×月額5万×36ヶ月=2,160,000円
つまりLTV(一客あたりの顧客生涯価値)換算でいくと3年スパンでみると
1,000アクセスが676万円につながる。
よって3年スパンでのキャッシュフローを見るならばMAX1アクセスあたり6,760円までの広告予算の投下ができるということが見えてきます。
その場合の広告費は約700万円。
企業体力があり、10年以上のビジネスをやってきたのであれば、強みとして顧客様の継続期間、700万円の広告費を捻出できる体力がありますのでこうした打ち出し方ができるということは、打ち手の幅を広げることに繋がり、更にビジネスを拡大していくことができるようになります。
一方スタートアップの企業様、これからブランドを構築していかれるコーチ、コンサルタント、士業の方であれば、マーケティングのセオリーである「小さく初めて大きく育てる」という原則を適用して、上記の考え方を盛り込んでいかれたらよろしいかと思います。
【継続】継続課金モデルの強化でオンライン講座を安定させる方法とは?
継続課金モデルを安定させるためには、先程【販売】のセクションでお伝えしたLTV(ライフタイムバリュー)である顧客生涯価値をどのように高めていくことができるか?
更に、それをオンライン講座のシステムとしてどのように実装するか。
そしてそれをどのように自動化して運用するか、についての知識とスキルを培っていく必要があります。
売って終わりというやり方ですと、そこでお客様との関係は終わってしまうのでオンライン講座を安定させることができません。先程の例でいきますと60万円のコンサルティングを最後に継続課金には繋げることができない状態となり、そうなりますと広告予算としても限界値が早くなり、打ち手が少なくなる。
結果、競合のオンライン講座に対して劣勢となってしまいます。
そこを打破して継続課金モデルを安定させていくためには2つの取組みが必要となってきます。
継続課金モデルにて顧客生涯価値を高める施策
私自身がこのブルーオーシャン経営コンサルティング事業で取り組んでいる施策として大きく以下の取り組みを行っています。
ファネルとは漏斗のこと。
あの逆三角形のことを、マーケティング の専門用語でファネルと呼びます。
逆三角形は、上に行くほど間口が広くなり、下に行けば 狭くなります。
オンライン講座はWEB上でオートメーションで集客から顧客化までのフローを描く必要がありますので、Udemyやグーグル広告、フェイスブック広告で集めたターゲットに 無料オファーで惹きつけてメルマガ登録して頂き、そこに更にメールマガジンやシリーズ式の動画セミナーにて見込み客の購入温度を引き上げていってフロントエンド商品の販売。そしてその後に バックエンド商品の販売。
基本的には流れで大丈夫です。
私自身もこのモデルを採用して、一気に事業化を進めているところです。
誰をターゲットにどんな魅力的なオファーでお客様を集めるのか?
フロント商品では何を販売するのか?
バックエンド 商品では何を販売するのか?
それが特にオンライン講座のスタートアップ時における肝となってきます。
これは視点をずらすと採用マーケティングとしても活用できますので、そうしたところで私たちブルーオーシャン経営コンサルティングは、マーケティング視点での採用活動のコンサルティングも行っています。
さて、先程集客の自動化としてのUdemyを一つのおすすめとさせて頂きましたが、Udemyでは顧客リストの管理を許してくれません。
ということは今後もしUdemyがなくなることがあった場合、集客の仕組みがそのままなくなってしまうということがリスクとなります。
しかも、顧客リストの管理がUdemyのシステム上では許されていないので、 購入者の方へのメルマガを送ることはできません。
だからこそ、集客の自動化をしつつも、自社での顧客リスト構築、アプローチできる手段の確保は必要になってくると私は考えています。
メール配信においては「使いやすさ」だけでなく、「到達率」も考慮する必要があります。オンライン講座は個人起業家だけでなく、リアル店舗ビジネスからシフトしていきたい企業様からもご相談を頂いて、構築サポートを行っていますのでよろしければご検討頂ければと思います。
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